כללי הזהב בבחירת תערוכה בחו"ל

מאת:  ניצן ברזני
מנהלת פורום פיתוח עסקי

פורסם: 22/12/2009

אחד הנושאים המורכבים לבחירה הוא זיהוי התערוכה הנכונה להשתתף בה. השתתפות בתערוכות מתוקצבת באלפי ועשרות אלפי דולרים בעוד שבתערוכה בחו"ל העלויות יכולות להיות גבוהות פי שלש ויותר מאשר בארץ. הכללים המוצעים כאן מיועדים ליצואן מתחיל המציג בפעם הראשונה בחו"ל, אך הם תקפים גם להשתתפות בתערוכה בישראל.

 
הקשיבו לאירוע שקרה לפני מספר שנים, אחד ממכרי סיפר לי בגאווה שהוא מציג פיתוח של מכשיר שמיעה בתערוכה של מיכשור עזר רפואי, שבה אין לו המתחרים, והוא בטוח בתוצאות הנפלאות של התערוכה. ובכן לאחר שחזר מחו"ל, נעלם המכר למשך כחודש ימים וסרב להפגש בתירוצים שונים. בסופו של דבר כשנפגשנו התברר כי הוא אכן היה המציג היחיד בתחומו ואכן לא הייתה לו כל תחרות, אבל הסתבר שהתערוכה עסקה במכשור רפואי לרופאים ויטרינריים ...
 
הכלל הראשון: אין להשתתף בתערוכה שבה לא מופיעים המתחרים שלנו
לכול תערוכה משמעותית בחו"ל יש אתר אינטרנט המפרט את איפיון המציגים וכן את  רשימת המשתתפים משנים קודמות. באתר נוכל לראות מי מהמתחרים שלנו השתתף בה. והכלל הוא -אם יש 3 מתחרים או פחות לא להשתתף, אם יש 4-6 מתחרים רצוי להשתתף ואם יש 7 מתחרים ויותר לרוץ ולהרשם. במידה ואין רשימה שכזו, מקובל לשאול את המארגנים מי מהמתחרים שלנו כבר נרשם.
דרך נוספת לזיהוי התערוכה היא, חיפוש מידע באמצעות אתרי האינטרנט של המתחרים ולבקר בדף הודעות ועדכונים, שם נוכל ללמוד באיזו תערוכות הם משתתפים.
 
הכלל השני: לפני השתתפות כמציג בתערוכה יש לבקר בה כאורח
לאחר זיהוי התערוכה המתאימה, אני מקצוע מקפידים לבקר בה ולהקדיש את הזמן לסיור בביתני המתחרים ולהשתתף בהרצאות וימי העיון שמתרחשים במקביל לתערוכה. ביקור בתערוכה שבה מופיעים המתחרים שלנו, מאפשר לנו ללמוד ממקור ראשון על החידושים והמגמות בעולם הגדול, איך מציגים והערכת האפקטיביות של התערוכה לענף שלנו. כיצואן מתחיל המבקר בתערוכה - יש כלל נוסף לעולם אל תמכור לאיש שיווק המציג בביתן את המוצר / השירות שלך, אלא קח כרטיס ביקור וקבע אתו את הדרך להמשך התקשרות וההדברות לאחר התערוכה.
 
הכלל שלישי:  בחירת גודל הביתן
יצואן מתחיל מתמוד עם שאלת התקציב ומתמודד עם שאלת גודל הביתן המומלץ. כמקצוענים אנו סבורים שהביתן שלנו צריך להיות הכי קטן שבו עדיין נוכל להציג את המוצר שלנו באופן מזמין, ולתת הסברים בלי להדחף על ידי הקהל שעובר במעבר. לפגישות ארוכות יותר עם לקוחות פוטנציאליים, מקובל לעבור ללובי או לקפטריה שאליה נזמין (על חשבוננו) את הלקוח הפוטנציאלי. אפשרות נוספת שאני ממליץ עליה, הינה לשכור סוויטה במלון התערוכה. בחדר האירוח בסוויטה ניתן לקיים מצגת עם מחשב ומסך, להזמין כיבוד ולאפשר פגישת עבודה בלי הפרעות. השכרת סוויטה מקובלת בחברות קטנות בעלות תקציב שיווקי נמוך וההפרש בין חדר רגיל לסוויטה הינו זול משמעותית מהגדלת שטח הביתן שלנו בעוד 6 מ"ר.
כיצד יש לנהוג במהלך התערוכה שבה אנו מציגים? על כך נדבר באחד המארים הבאים.
 
 
© כל הזכויות שמורות לאתר The Pros - אינדקס עסקים ובעלי מקצוע , האתר מקודם על ידי חברת EKDESIGN בניית אתרים ע"י בניית אתרים