התמחות כמנוף לקידום מכירות

מאת:  ניצן ברזני
מנהלת פורום פיתוח עסקי

פורסם: 12/10/2009
בשוק שבו המידע נגיש לכול באמצעות האינטרנט ומהפכת המידע שהביא עימו, הצרכנים הופכים להיות בעלי ידע רב יותר, משכילים יותר ומתוחכמים הרבה יותר בהשוואה לעבר.
אם כן, מהי הגישה הטובה והיעילה ביותר בה ניתן למשוך לקוחות איכותיים? הכלל הראשון למשיכת לקוחות הוא התמחות והתמקצעות בתחום מסוים. הטעות הנפוצה ביותר בקרב עסקים בכל ענף שהוא, היא המחשבה כי הרחבת סל המוצרים של העסק תביא להגדלה בהיקף העסקים.
מדוע להתמחות ?
כבעל עסק קטן / בינוני אין באפשרותך להתחרות בחברות הגדולות המשקיעות הון עתק בפרסום. לעומת זאת התמחות בעיסוק מסוים יעילה מאוד בהפיכת שם המותג שלך לזכיר והיא תגרום לו להופיע ראשון בראשם של קהל המטרה שלך. צרכנים יעדיפו תמיד לבחור את העסק המסוים הממותג כמומחה בתחום הצורך שלהם. הצרכנים של היום עמוסים במידע רב מכול ערוצי התקשורת ואין בידיהם את הזמן לצאת לסקר קניות וחיפוש אחר המוצר הטוב ביותר של החברה הטובה ביותר ובמחיר הטוב ביותר. הדבר הקל ביותר הוא לגשת לחנות ששמה קופץ מייד בראש, כאשר מתעורר הצורך למוצר או שירות שהיא מוכרת.
 
איך לבחור את סוג ההתמחות?
קיימות שתי אפשריות להתמחות - על בסיס גיאוגרפי או בנישה ספציפית.
לפני בחירת סוג ההתמחות יש צורך בבדיקה מקדימה של השוק כדי להעריך האם יש די פרנסה בנישה ספציפית או שיש להתמחות באיזור גיאוגרפי. בהקשר זה חשוב לזכור את יכולת השיווק על גבי האינטרנט, המאפשר נגישות גם לקהל לקוחות שאינו נמצא בסביבתך המידית.

מיקוד בנישה מסויימת - רואה חשבון, המתמחה בטיפול בחברות היי-טק, יצליח יותר מאשר רואה חשבון העובד עם כל סוגי הלקוחות. סביר להניח שיועץ יחסי ציבור המתמחה בטיפול בלקוחות מענף הביטוח, יצליח יותר מיועץ המטפל בסוגים שונים של לקוחות. צלם המתמחה בצילום חתונות בלבד, יועדף לצילום חתונה על פני צלם העוסק בצילום סוגים שונים של אירועים.

התמחות גאוגרפית - נניח כי אתה מחפש דירה בזכרון יעקב ואתה מכיר שני מתווכי נדל"ן. אחד מהם הוא סוכן נדל"ן בצפון הארץ, בעוד השני מתמחה בתיווך דירות משומשות בזכרון יעקב. למתווך השני מבחר גדול יותר של דירות באזור שאתה מחפש, המכיר "מציאות באיזור זכרון יעקב" במי מהם תבחר?

הפוך למומחה - התמחות מקרינה הילה של עליונות ובלעדיות. כאשר אתה עושה עסקים עם מומחה, סביר להניח כי תחשוב שלאדם העומד לפניך יש התמחות גבוהה ביותר, ידע רב יותר בתחום עיסוקו, והוא מציע שרות טוב יותר, מאחר שהוא פועל בתחום ייחודי, בו הוא יכול להבין טוב יותר את צרכיך, בעיותיך ומצבך. כמומחה עליך להגיע לחשיפה על ידי כתיבה בפרומים באינטרנט, כתיבת מאמרים בעיתון מקומי או מקצועי והשתתפות בכנסים מקצועיים.
רמז – הרבה יותר קל וטבעי להתמחות בתחום שאתה אוהב מאשר להתמחות בתחום מסויים רק בגלל הכסף ... ועל כך במאמר אחר.
לרשותכם בכל שאלה, ניצן ברזני - בר ניהול
© כל הזכויות שמורות לאתר The Pros - אינדקס עסקים ובעלי מקצוע , האתר מקודם על ידי חברת EKDESIGN בניית אתרים ע"י בניית אתרים