אימון לסגור עסקאות

הצעות מחיר:

כאשר אנו מכינים הצעות ללקוחות פוטנציאלים אנו רוצים שיזמנו אותנו לפגישה, שאולי ממנה נתקדם לעבר העסקה.

כאשר מזמינים אותנו לפגישה,אנו נמצאים בצומת בו הלקוח אמור להחליט ,האם הוא יסגור איתנו,או עם ספקים האחרים.

אז מה בהתנהלות שלנו קובע את סגירת העסקה?

הפגישה:

רצוי  שנלמד על פעילות החברה,פרויקטים שהם זכו לאחרונה,

הצלחות משמעותיות בשנים האחרונות,וכ"ו.

לשאול שאלות שמפגינות סקרנות לגבי העסק,כל בעל חברה או עסק מעוניין לספר על מפעל חייו.

ככל שתזכו לשיתוף פעולה בשאלותיכם,אתם מקבלים מידע להמשך השיחה,ואתם מזהים את הצרכים של הלקוח.

ככל שתדעו יותר,תוכלו להציע שירותים שיועילו ללקוח.

בתום הפגישה לאחר שאספתם את הנתונים החדשים,אתם חייבים לחזור בהקדם עם הצעה מתוקנת,ולהסביר את פרטיה,כל הזמן לשאול את הלקוח שאלות לגבי ההצעה,האם לזה הוא התכוון.

תמיד יהיו שינויים,אך ככל שהקשבתם והפנמתם את הדרישות,יהיו פחות תיקונים לאחר מכן.

הרעיון  הוא ליצור אמון בקרב הלקוח שאתה יכול לספק את השירות,בזמן,ובאמינות גבוהה.

אם אתם מזהים סימני התנגדות או אי הסכמה,נסו לברר את הסיבה.

לנסות לשכנע שהפתרון שלכם הוא הכי מתאים,זה לא כיוון נכון,עד שלא תזהו את הסיבה האמיתית להתנגדות,לא תוכלו להתקדם.

בתרבות הישראלית כל אחד רוצה להוכיח שהוא צודק,אז כאשר אנו בפגישת מכירות אנחנו לא רוצים להיות צודקים,אלא לסגור עסקה,כאשר הלקוח יודע שיש לו עסק עם ספק איכותי,ואמין.

מה קורה לאחר הפגישה:

נניח שסגרנו את העסקה,האם שם אנחנו עוצרים? תתפלאו יש אנשי מכירות שמאמינים שלאחר העסקה,הלקוח עובר לטיפול המערכת.

אנשי המכירות הללו זוכים בדרך לבצע עסקה בודדת עם אותו לקוח,את העסקה הבאה הוא יעשה עם ספק אחר.

את מערכות היחסים עם הלקוחות שלנו,אנו חייבים לבנות לטווח הארוך, להשקיע את מלוא המחויבות שלנו,לוודא בכל שלב שמה שהובטח מקוים.

לבדוק האם תוך כדי תהליך עולים צרכים לטפל בהם,לשנות לפי צורכי הלקוח,ככל שהלקוח יעבור את התהליך חלק יותר,יש סיכוי טוב שאת ההזמנה הבאה יעשה אצלינו.

סיכום:

ברגע שסגרנו עסקה,יש לנו שותף חדש בעסק,ככל שנשקיע בו,נצליח לקדם את ענייני שתי החברות,גם את ההצלחה שלנו,וגם את ההצלחה של לקוחותינו.

כאשר התהליך הזה מתרחש,נצליח לייצר לקוחות חדשים,ולשמר את הקיימים.

יצחק יורמן

מאמן עסקי/מנחה סדנאות מאסטר מיינד

נייד 057-7738908