|
|
|
מאת: ניצן ברזני |
---|
פורסם: 24/11/2009
אחד הדברים היותר קשים לניהול בקרה ושליטה הוא אנשי מכירות ויותר מכך לבנות תוכנית לתגמול אנשי המכירות.
רוב בעלי העסקים מתיחסיים למכירות כאל קסם או כמתת אל הניתנת לאדם "שיכול למכור קרח לאסקימוסים". אנו כמובן שוללים טענה זו או לפחות לא מייחסים לה משקל רב. אנו מתמקדים בהכנה נכונה של יעדי המכירות ובנית ערכה תומכת מכירה. אין ספק שצריך לקלוט את אנשי המכירות המוכשרים ביותר לעסק שלכם ולא רצוי להתפשר על ביצועים שבסופו של דבר יכולים לפגוע חזרה בעסק.
בתהליך הכנת התוכנית השיווקית ולפני קליטת אנשי מכירות יש להציב יעדים להיקף המכירות המתוכנן, יעד שצריך להיות גבוה יחסית אך ראלי ובר השגה. לדוגמא בחברה העוסקת בשיווק מוצרים לבניה נגדיר יעד מכירות של 600,000 ש"ח של תוספי בניה לאיזור הצפון ב 12 החודשים הבאים.
אם כן הגדרנו מה מוכרים, קבענו איזור גאוגרפי וקבענו את לוח הזמנים. עם קליטת איש המכירות יש לאפשר תקופת לימוד והכרה של התחום ולבנות יחד עמו יעדי מכירות לפי רבעונים.
אנשי מכירות כלל הינם אנשים מבקשים סיפוק באופן מידי ופועלים באופן נמרץ להשיג זאת. בהתאם לזאת שכרם יורכב ממשכורת בסיס ואחוזים ממכירות. השכר מבוסס על משכורת בסיס יהיה בדרך כלל שכר מינימום בתוספת שלכ 25% - 10%, רכב לאנשי מכירות חוץ וכמובן טלפון. בהקשר זה אנו ממליצים להגביל את צריכת הדלק החודשי ואת חשבון הטלפון.
אנו ממליצים שהתגמול לאיש המכירות יביא את שכרו ברוטו לרמה של לפחות פעמיים מהשכר הממוצע במשק. אם כן, מתוך יעדי המכירות השנתיים (600,000 ש"ח במקרה שלנו) נגדיר את אחוז העמלה בגין המכירות, כך שישלים את השכר המשולם לרמה של פעמיים מהשכר הממוצע במשק. עם זאת בתקופת הלימוד השכר יהיה גבוה יותר משכר הבסיס ללא קשר למכירות וירד בהדרגה בתוך חודשיים שלושה לשכר הבסיס והעמלות כפי שנקבע בהסכם העסקה.
בהקשר זה אנו מבקשים לעלות מספר נקודות, אשר אותן יש לקחת בחשבון בתוכנית התגמול של איש המכירות.
לרשותכם בכול שאלה, ניצן ברזני - בר ניהול יועץ עסקי
|
![]() ![]() ![]() ![]() |
* האמור לעיל לא בא במקום ייעוץ משפטי ולא מהווה לו תחליף. ההסתמכות על המידע באחריות המשתמש בלבד! |
תגובות | הוסף תגובה למאמר ![]() |
אין תגובות למאמר זה |
![]() |
פתרונות אינטרנט
איל קליין |
![]() |
טיפול בחרדות ויעוץ זוגי
Ph.D אורית צוקר |
![]() |
אימון עסקי
יצחק יורמן |
![]() |
מחשבים
הנדסאי מחשבים גיא אדרי |
![]() |
נדל"ן
דורון בהרב |
בעלי מקצוע
צוות האתר |
![]() |
חקירות ומעקבים
חוקר פרטי אמנון רודס |
![]() |
רפואה סינית
מומחה לטיפול בכאב רפאל צור |
![]() |
ראיית חשבון
רו"ח יוסי נתנזון |
![]() |
פיתוח עסקי
ניצן ברזני |
יעוץ כלכלי ופיננסי
עפר רביב |
|
|