תוכנית תגמול לאנשי מכירות, שיטות תגמול אנשי מכירות

חפש נושא
חפש מקצוען

 שיקולים בבנית תוכניות תגמול לאנשי מכירות

מאת:  ניצן ברזני
פורסם: 24/11/2009
אחד הדברים היותר קשים לניהול בקרה ושליטה הוא אנשי מכירות ויותר מכך לבנות תוכנית לתגמול אנשי המכירות.
 
רוב בעלי העסקים מתיחסיים למכירות כאל קסם או כמתת אל הניתנת לאדם "שיכול למכור קרח לאסקימוסים". אנו כמובן שוללים טענה זו או לפחות לא מייחסים לה משקל רב. אנו מתמקדים בהכנה נכונה של יעדי המכירות ובנית ערכה תומכת מכירה. אין ספק שצריך לקלוט את אנשי המכירות המוכשרים ביותר לעסק שלכם ולא רצוי להתפשר על ביצועים שבסופו של דבר יכולים לפגוע חזרה בעסק.
 
בתהליך הכנת התוכנית השיווקית ולפני קליטת אנשי מכירות יש להציב יעדים להיקף המכירות המתוכנן, יעד שצריך להיות גבוה יחסית אך ראלי ובר השגה. לדוגמא בחברה העוסקת בשיווק מוצרים לבניה נגדיר יעד מכירות של 600,000 ש"ח של תוספי בניה לאיזור הצפון ב 12 החודשים הבאים.
אם כן הגדרנו מה מוכרים, קבענו איזור גאוגרפי וקבענו את לוח הזמנים. עם קליטת איש המכירות יש לאפשר תקופת לימוד והכרה של התחום ולבנות יחד עמו יעדי מכירות לפי רבעונים.
אנשי מכירות כלל הינם אנשים מבקשים סיפוק באופן מידי ופועלים באופן נמרץ להשיג זאת. בהתאם לזאת שכרם יורכב ממשכורת בסיס ואחוזים ממכירות. השכר מבוסס על משכורת בסיס יהיה בדרך כלל שכר מינימום בתוספת שלכ 25% - 10%, רכב לאנשי מכירות חוץ וכמובן טלפון. בהקשר זה אנו ממליצים להגביל את צריכת הדלק החודשי ואת חשבון הטלפון.
אנו ממליצים שהתגמול לאיש המכירות יביא את שכרו ברוטו לרמה של לפחות פעמיים מהשכר הממוצע במשק. אם כן, מתוך יעדי המכירות השנתיים (600,000 ש"ח במקרה שלנו) נגדיר את אחוז העמלה בגין המכירות, כך שישלים את השכר המשולם לרמה של פעמיים מהשכר הממוצע במשק. עם זאת בתקופת הלימוד השכר יהיה גבוה יותר משכר הבסיס ללא קשר למכירות וירד בהדרגה בתוך חודשיים שלושה לשכר הבסיס והעמלות כפי שנקבע בהסכם העסקה.
 בהקשר זה אנו מבקשים לעלות מספר נקודות, אשר אותן יש לקחת בחשבון בתוכנית התגמול של איש המכירות.
  • גבייה – קל למכור אך קשה לגבות. גביית חובות מלקוחות זו מטלה שאינה נעימה לאיש המכירות, אך יש לקשור בין הגביה לבין קבלת התגמול. התהליך הכי טבעי הוא שמי שיצר קשר אישי ומכר ללקוח הוא זה גם שיגבה את הכסף. קיים חוב מוסרי של הקונה כלפי המוכר וקל לפתור בעיות במידה וישנן.

  • פרעון התשלום – בתקופה קשה זו יש מכה של צ'קים חוזרים שיכולה להגיע לכדי 7% מהמחזור בעסקים בענפים מסוכנים. התניית תשלום עמלת המכירה בפרעון התשלום תסייע להמנע ממכירות ללקוחות מסוכנים. אנו בטוחים שאיש מכירות יבדוק יחד אתכם בקפדנות כול לקוח פוטנציאלי או ישים לב להתנהגות עסקית חשודה של לקוח קיים לפני כל מכירה אם ידע שהעמלה תלויה גם בפירעון התשלום. בהקשר זה אנו ממליצים לעסקים בעלי מחזור של 3 מיליון ש"ח ומעלה להיות מקושרים לאחת מחברות לבדיקת רמת האשראי לעסקים, על מנת להקטין הסיכון.

  • הבעת הערכה – אנשי מכירות כמו כל עובד רוצים מאוד לדעת שהבוס שלהם מעריך את עבודתם, יודע מה קורה בשטח, מקשיב לרחשי ליבם ומביע הערכה בפומבי על ביצועים טובים. אנו נוהגים לומר שאיש מכירות נקלט בגלל השכר והפוטנציאל לרווח כספי אך נשאר בגלל היחס במקום העבודה וההערכה של הבוס. איש המכירות הינו הלוחם בשטח, שחשוב לו לדעת שיש לו גיבוי וזמינות בתהליכי מכירה.

  •  הדרכות והשתלמויות מקצועיות – חשוב לרענן את הידע ולחדש אנרגיות אחת ל6 – 9 חודשים, וזאת במטרה לגבש בין הצוות, לחבר לעובדים בקו הייצור או במנהלה, ולימוד של טכניקות מכירה מתקדמות, כמו גם חידושים במוצרים או שירותים של החברה.

  • החלפת אנשי מכירות – לוקח זמן למצוא אנשי מכירות טובים, יחד עם זאת אנו ממליצים, לא להסס יותר מידי לגבי אנשי מכירות עם ביצועים לא טובים. אם בטווח של חצי שנה לא הושגו כ 40% מיעדי המכירות יש לשקול להחליף את איש המכירות באיש מוכשר יותר.
 
לרשותכם בכול שאלה, ניצן ברזני - בר ניהול יועץ עסקי
 
 צור קשר עם המקצוען   חזרה לקטגוריה פיתוח עסקי   הדפס מאמר   שלח לחבר
* האמור לעיל לא בא במקום ייעוץ משפטי ולא מהווה לו תחליף. ההסתמכות על המידע באחריות המשתמש בלבד!

אין תגובות למאמר זה

כתבות הקשורות לנושא
הובלות בין לאומיות – הדרך שלנו לקדם את העסק שלנו
היתרונות בשימוש של שואב אבק תעשייתי
לכבוד השנה החדשה, לומדים לאפות!
האם מכונת כביסה איכותית באמת יותר יקרה ממכונת כביסה רגילה?
מי מפחד מחזון
ד"ר Ph.D אורית צוקר
טיפול בחרדות ויעוץ זוגי
ד"ר Ph.D אורית צוקר
 יצחק יורמן
אימון עסקי
 יצחק יורמן
רו"ח יוסי  נתנזון
ראיית חשבון
רו"ח יוסי  נתנזון
 דורון  בהרב
נדל"ן
 דורון  בהרב
 צוות האתר
בעלי מקצוע
 צוות האתר
 איל קליין
פתרונות אינטרנט
 איל קליין
מומחה לטיפול בכאב רפאל צור
רפואה סינית
מומחה לטיפול בכאב רפאל צור
 ניצן ברזני
פיתוח עסקי
 ניצן ברזני
חוקר פרטי אמנון רודס
חקירות ומעקבים
חוקר פרטי אמנון רודס
הנדסאי מחשבים גיא אדרי
מחשבים
הנדסאי מחשבים גיא אדרי
מעונין להופיע פה?
בעלי מקצוע | חוקר פרטי בגידות | עו"ד בחיפה | עיצוב אתרים | חברת קידום אתרים בגוגל